江西省数字领航企业数字化转型实践案例⑦

案例7 华润江中药业股份有限公司

基于AI+大数据的智慧营销云平台建设与实践

一、企业简介

江中药业股份有限公司前身为江西中医学院校办企业，1969年建厂，1998年上市，2019年加入华润集团。2026年1月16日，公司名称由“江中药业股份有限公司”变更为“华润江中药业股份有限公司”（下称“华润江中”）。华润江中主营业务为健胃消食片、乳酸菌素片等药品的生产和销售，为大型国有控股上市企业。2025年“江中”品牌价值466.51亿元，健胃消食片市场份额90.88%，连续22年位居中成药消化类第一；乳酸菌素片市场份额89%，是肠道类第一、零售渠道微生态制剂品类份额与规模双第一。

公司持续推进数字化转型、绿色高质量发展。华润江中通过数字化转型成熟度3星级（医药行业首家）、智能制造成熟度四级、两化融合AAA、数据管理能力成熟度稳健级认证、江西省制造业数字化发展水平L8级，入选国家工信部数字领航企业、首批卓越级智能工厂、智能制造示范工厂以及江西省数字领航企业等。

二、案例概述

华润江中聚焦数字化转型新模式，通过微服务架构的数字化平台、营销数据的多源异构分析、移动化管理三个关键技术，搭建基于AI+大数据治理的智慧营销云平台，解决营销管理系统信息孤立、数据难以挖掘、营销效率低等亟待解决的核心问题，助力营销业绩显著提升。

智慧营销云平台自主开发了基于人工智能技术创新开发的渠道AI智能督查系统，对市场活动执行情况进行全程可视化智能化监管；基于多途径混合定位识别与分析技术的营销管家系统，对渠道销售人员行动的科学、量化的管理和分配，有效支持销售主管、销售人员对客户的管理、销售机会的跟踪；基于消息队列的异构数据直连取数平台，对营销链中的商品流向、库存进行全程监测和实时控制；基于构建结构化和非结构化的分布式渠道大数据分析系统，对经分销、终端、电商、社群、竞品等海量渠道数据进行BI分析，形成渠道客户和消费者画像，为企业实现覆盖整个营销链的渠道数字化、智能化精控，最终赋能企业整体营销能力，提升企业经济效益。

实施后，覆盖10万+终端、3000+连锁系统、1000+商业公司、2000+销售员的数据网络，实现药品窜货率下降79%、库存周转率提升3.5%、销售成本下降40%、销售队伍精简12%、督查人员同比减少70%、销售人员人均产出同比提升62%、工作效率提高21%、渠道满意度增加39%。

图1 AI智能督查药品识别模型

图2 AI智能督查审核、评分

图3 营销管家系统图

三、解决的痛点及需求

（一）营销费用管控薄弱，活动真实性与资金效益难以保障

为有效拉动终端门店销量，公司每年在市场端投入巨额费用，主要用于组织各类线下促销活动、消费者体验活动、搭建门店导购激励体系等关键环节。然而，伴随费用投入而来的是管控难题，核心痛点集中在活动真实性核查与费用使用效益把控上。销售人员需通过移动营销平台上报终端拜访记录及促销活动现场照片，每年累计上报量高达1000多万张，海量素材给审核工作带来极大压力。

首先，真实性监管几近失效。传统人工审核模式效率低下，不仅耗费大量人力成本，还难以实现对每张照片的真实性、时效性及关联性逐一核验，易出现虚假上报、重复上报等问题，无法精准判断活动是否真实落地。销售人员可能利用监管漏洞，以少量真实活动套取大量费用，或将资源用于非指定用途，造成“费用虚投”。其次，审核效率极其低下。依赖人力逐一核对，不仅消耗大量管理人力与时间成本，更导致费用核销周期漫长，影响市场活动的敏捷性和销售人员激励的及时性。

同时，营销费用在核销环节存在明显截留风险，部分费用可能被层层克扣，未真正投入到终端促销、导购激励等实际场景中，导致公司投入大量资源却难以达成预期销量提升目标，资金浪费严重且营销效果大打折扣。

图4 AI智能审核改造前后对比图

（二）终端网点分布广、人员管理难，传统拜访模式效率低下

华润江中终端门店覆盖范围极广，呈现出“点多、线长、面广”的特点，一线渠道销售人员队伍规模大、流动性高，给日常管理带来极大挑战。

一方面，管理成本居高不下。销售人员分布在不同区域，日常工作流动性强，管理人员为了核实拜访真实性、了解终端情况，不得不花费大量时间与差旅成本进行实地抽查，管理半径有限，覆盖率极低。传统管理模式难以实时掌握销售人员工作状态，对终端客户的拜访计划、执行过程及跟踪效果缺乏有效管控手段，易出现漏访、虚访、拜访流于形式等问题。此外，销售人员是否按照计划与标准拜访了客户、拜访时长与质量如何、在店内执行了哪些必要工作（如陈列整理、库存清点、价签核对等），管理层均难以获得实时、客观的数据。这使得对销售人员的考核几乎完全结果导向，忽视过程质量。另一方面，传统线下拜访方式效率低下。销售人员需耗费大量时间在交通往返上，单位时间内覆盖的门店数量有限，拜访成本高。同时，由于终端客户分布零散，对不同区域门店的经营状况、需求差异、问题反馈等信息掌握不及时、不全面，难以形成系统化的终端管理体系，导致终端服务质量参差不齐，无法精准响应门店需求，影响品牌在终端的竞争力。

图5 改造后使用营销管家APP示例

（三）全渠道库存不透明，虚假业绩与窜货扰乱市场秩序

终端货物流向不清晰、动销数据不透明，导致公司无法实现全链路精准销售管控，衍生出一系列连锁问题。核心表现为产品价格体系混乱难以监管、终端库存积压严重、跨区域窜货现象频发，严重扰乱市场秩序，侵蚀品牌价值。更为关键的是，销售人员量化评价体系存在漏洞，当前核心考核指标聚焦于销量及增量，且评价依据主要依赖ERP系统中的开票数据与回款金额。这种模式下，销售人员为完成业绩指标，往往逼迫渠道商大量囤货制造虚假业绩，而非依托真实终端动销提升业绩，进而引发产品过期、仓库爆仓、跨区域窜货等恶性循环。此外，公司旗下合作经销商数量达数千家，各经销商进销存系统规格不一、数据结构差异较大，数据接口不统一，导致全渠道库存数据取数难度极高，无法形成统一的库存可视化管理体系，难以精准预判市场需求、合理调配货源，进一步加剧了库存与销售的失衡问题。

四、案例实施内容

（一）基于人工智能技术的AI智能督查系统

为监管促销的真实性和有效性，华润江中自主搭建基于人工智能技术的AI智能督查系统。通过针对不同场景下几万张样本照片中的每一盒产品进行了逐一标注，采用区域算法和回归算法结合的SSD算法，经过反复的机器学习，建立高精度、高效率的智能识别模型，自动识别并判断陈列类型、产品种类、摆放位置、陈列面饱和度等。通过AI智能督查系统，实现对海量拜访照片快速自动评分，并自动查处翻拍等造假行为，公平高效。

应用AI智能督查系统，每笔活动费用将绑定终端门店位置坐标，费用核销时系统会自动校验活动期间门店活动照片；导购员卖出产品时用手机扫商品盒码，上传后即可快速兑付激励，实现促销全过程可视化监管，确保营销费用不会被截留，使其真正用于提升销量。

（二）基于多途径混合定位识别与分析技术的营销管家系统

华润江中通过借助多途径混合定位、拍照、即时通讯等移动互联网开发技术，结合自主创新开发的运动识别与解析式定位分析技术，实现对销售人员行动科学、量化管理和分配，有效支持销售主管、人员对客户全方位全程管理和销售机会的跟踪，有效改善销售能力。

（三）基于消息队列的异构数据直连取数平台

华润江中通过对几千家客户进销存系统研究，自主研发可自动配置的多元异构数据直连平台，集成上百种取数模板，适配市面上所有进销存系统。实施后，公司每天都能实时地抓取四千多家客户的进销存数据到公司总部的智能分析中心，分析中心会自动统计分析出渠道库存情况，并根据历史销量和任务自动设定安全库存值和最大库存值进行控货管理，实现渠道库存有效管理，数据准确率高达99.9%，远高于行业80%的标准。

（四）构建分布式大数据分析系统

华润江中通过构建结构化和非结构化的分布式大数据分析系统，对数据直连平台实时获取的海量进销存数据进行数据挖掘，自动分析经销商、区域销售能力及时调整战略布局；对销售人员进行多维度量化考核并自动核发月度、年度绩效工资，跟踪、评价各项营销活动的效果；对经分销、终端、电商、社群、竞品等海量渠道数据进行BI分析，形成渠道客户和消费者画像，实时掌握货物流向和渠道中的产品有效期，避免经销商因产品过期而导致的退货损失；对区域类别、门店类别、产品类别、产品销量、拜访达成率等多维度量化管理，奖勤罚懒，提高销售人员的积极性，并最终实现营销全渠道全方位精细化管控；通过可视化报表，实现各层级决胜终端、潜力产品上量、标杆店打造、联合用药、大型活动、远程终端收复等关键指标达成跟踪分析。

五、应用成效和亮点

（一）经济效益分析

1.通过基于人工智能技术创新开发AI智能督查系统，对市场活动费用执行情况进行全程可视化智能化监管，公司督查人员同比减少70%，销售队伍精简12%，直接人力成本一年至少可节省2000万元。

2.对销售人员行动科学、量化管理和分配，有效支持销售主管、销售人员对客户的管理、销售机会的跟踪。通过营销管家系统，实现销售和导购人员管理标准化，实现门店拜访、贴柜培训等全过程跟踪，工作效率提高21%，渠道满意度增加39%，成本下降40%。

3.通过自主开发的多元化数据直连平台，实时监控渠道进销存数据，对异常数据进行预警提示，确保渠道流通速度动态适应市场需求，已覆盖10万+终端、3000+连锁系统、1000+商业公司、2000+销售员的数据网络，实现药品窜货率下降79%。

4.通过构建结构化和非结构化的分布式大数据智能分析平台，对经分销、终端、电商、社群、竞品等海量渠道数据进行BI分析，形成渠道客户和消费者画像；对经营、督察、外部、行业政策等数据进行挖掘分析，提升数据应用效率，简化各层级决策程序，加速公司决策落地，营销效率提高30%，营销人数下降4%，销售人员人均产出同比提升62%，为企业实现覆盖整个营销链的渠道数字化、智能化精控，最终赋能企业整体营销能力，提升企业经济效益。

通过本项目的实施，自主开发AI智能督察、CRM客户管理等系统7项，授权江中渠道数据直连取数系统、江中渠道数据直连取数系统等软件著作权7项。《基于AI+大数据治理的智慧营销云平台建设与实践》场景入选2024年中国电子信息行业联合会百项数据管理优秀案例。

（二）项目价值及示范推广意义

1.项目创新点

（1）创建营销驾驶舱，实现数据可视化分析。通过自助分析平台进行数据挖掘，拖拽式选择数据源、模型等组件建模，零代码进行数据挖掘建模、训练和预测，实现数据分析报表可视化、数据孪生、人工智能分析和数据治理等功能。

（2）创新开发AI智能督查系统，实现低成本高效率有效监管。采用区域算法和回归算法结合的SSD算法，建立高精度、高效率的智能识别模型，实现对全国十几万家终端门店的现场陈列及活动费用低成本高效率的有效监管。

（3）建立多元异构数据直连取数平台。实现海量进销存数据实时抓取、直连。平台集成上百种取数模板，适配市面上所有进销存系统，实现快速抓取所有渠道客户进销存数据，数据准确性98.9%，填补营销管理空白，降低现场定制开发的成本。

（4）构建分布式大数据智能分析系统，实现营销渠道数字化精准管控。通过大数据分析系统，对经分销、终端、电商、社群、竞品等海量渠道数据进行BI分析，形成渠道客户和消费者画像，实现覆盖整个营销链的渠道数字化、智能化精控，最终赋能企业整体营销能力，提升企业经济效益。

2.示范推广意义

（1）智慧营销云平台适配力强，可在95%商业管理系统中推广应用。智慧营销云平台基本适配所有商业管理系统，能够兼容市面上95%商业管理系统，形成60多套不同系统的100 多个版本的直连取数模板。

（2）智慧营销云平台覆盖面广。通过在经销商、分销商ERP系统中安装直连取数插件，实时抓取所有渠道客户的进销存数据，覆盖全国26个市场、1000多家经分销商、3000多家连锁客户。

（3）智慧营销云平台带动15万家以上客户数字化转型升级。智慧营销云平台具备“小、快、轻、准”的特点，可在医药行业、消费品行业推广应用，目前已在产业链下游九州通、国九堂等客户和供应商中推广应用，带动15万家以上客户数字化转型升级，提升整体工作效率。